爱博网站白酒大市场淡季为什么不淡

作者:爱博网站   |   时间:2020-01-09 11:24   |   浏览:77   

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白酒市場一旦進入夏季,其銷售額會明顯降低,白酒消費走向低谷,這就是業內人士所謂的白酒淡季的到來。“淡季”實際上是一個模糊的概念,如果企業一味相信淡季,爱博网站在淡季無從下手,就會陷入營銷的誤區。事實證明,那些銷售情況良好的企業不但在旺季獲得了豐收的碩果,就是在淡季也同樣“淡季不淡”,取得了銷量的長足進步。在淡季里白酒消費減少,并不意味著就沒有人喝酒,白酒照樣有人喝,只是喝酒的人較往常而言相對少。一些白酒企業尤其是中小型白酒企業,市場一旦進入淡季,立刻壓縮各項開支。這種做法不僅容易把前期夯實的市場基礎毀于一旦,容易給其他善于利用機會的競品提供機會,將會在旺季市場被動。所以白酒企業應徹底轉淡季意識,樹立“淡季不淡”的全新理念,可以通過一系列方法贏得市場機會,總結各類企業的淡季拓市手法,在淡季把市場做深、做透。那么在淡季里,白酒企業應該做些什么呢?他們該怎樣進行營銷活動呢?筆者總結以下幾點供企業參考:一、加大白酒新品開發力度銷售淡季,正是白酒廠家新品開發和產品升級的大好時機,也是推出新品鋪貨上市的佳時候。新品鋪貨上市的順利完成,能為銷售旺季的到來做好充分的準備工作。一個好的產品是市場成功的一半,好的產品包括:優良的品質、一定的文化底蘊、新穎的包裝和名稱。在包裝、廣告、標識設計方面,必須爭取讓消費者銘記,形成視覺沖擊力,與消費者產生情感上的聯絡,符合人們的審美需求。對于產品的創新,一是在命名上,不要像許多白酒企業那樣一窩蜂地走“流行概念”的道路,如:洞藏、窖藏、典藏、年份、原漿等等稱謂;二是在包裝上,主要體現在包裝瓶的設計和款式上,體現在元素、色調的搭配上,體現在份量的多少上;三是質量上,口感方面應該把握白酒的未來發展趨勢,突破傳統,向低度、健康、淡雅型方向發展;四是在上,進行區隔和定位,因為定位是傳達給消費者的主要購買理由。二、反彈琵琶,差異化促銷在淡季,如果對終端消費群體展開大規模、有力的推廣及促銷活動,就可能出現逆季消費,達到出乎意料的效果。促銷已成為白酒在終端銷售的核心“武器”,如今在終端的促銷方式和手段同質化,從廣告到人員促銷,從抽獎到現金返還等等,要想做到淡季不淡,需要促銷方式和手段上差異化。搶占白酒終端有限空間資源各企業有效地利用自己的促銷海報、條幅、易拉寶等廣宣物料,只要這些廣宣物料能夠占據終端搶眼位置,占領銷售終端的黃金點,即使是銷售淡季,也會影響到消費者的消費習慣,讓消費者有沖動消費的欲望。同時,陳列和保量銷售都可以有效地鎖定終端客戶,這些扎實的基礎工作不但可以做到“淡季不淡”,而且也為未來的銷售增長埋下伏筆。加社區、廣場的終端攪動和路演活動由于社區、廣場促銷面對的是消費者,因此讓產品直接與消費者“面對面”,可以大大增加產品信息的傳播效果,同時也可以搜集大量的消費建議,對以后發展起到推動作用。一些中小白酒企業,可以在城市的社區和人員密集地進行免費品嘗活動,吸引居民對本企業和的關注。為了激發人們的興趣和愛好,還可以進行有獎問答,贈送小禮品,這樣,在居民的心中就留下了深刻的印象。2009年夏季,河北某白酒就利用七、八月份兩個月的時間,在石家莊各個縣市區進行專場文藝路演。選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場,利用夏季人們晚上乘涼的時機,進行宣傳,場場爆滿,他們還發放一些小禮品,受當地居民的歡迎,贏得了居民的心,提升了的度。白酒促銷贈品創新筆者認為,無論淡季還是旺季,促銷品一定要新穎別致、頗具匠心。好多在贈品上就別出心裁,例如,河北古順的“瓶子傘”促銷品。他們推出“買就贈”活動后,短短一個月時間,整個邢臺市就刮起“古順傘”的風暴。此舉不但對宣傳起到大推動,還為淡季市場銷量提升做出了貢獻。白酒促銷活動創新要想在淡季里做到“淡季不淡”,需要在促銷方式和手段上差異化。一是要有效把握時機,如“五一”、“端午”、文章來源華夏酒報“七一”等節假日以及大中學生畢業、升學這樣兩個特殊時段。如果有效把握這些機會進行促銷,將會給白酒企業帶來巨大商機。還可以從細分市場與消費人群巧造熱點,比如:針對升學的謝師宴、金榜題名宴,送考優異同學助學金;針對“七一”的“紅歌頌”;針對結婚的“免費使用寶馬花車”等一系列活動。當然,此階段促銷要善于把握時機,不要居于小節,多從回報社會角度出發,帶有一些公益色彩,容易在短期內確立良好的美譽度。二是要巧促銷,如果依舊運用當前盛行的有些“疲”了的促銷方式,就難讓市場興奮起來,諸如降價、打折、買贈類,要想取得效果顯然難度大。在促銷上,要分清促銷的對象和點,如針對終端的促銷可以適時轉換促銷受益對象,在促銷方面“出奇”。如舉辦“親子夏令營活動”、“夏季旅游活動”,家長喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者,來擴大的度和美譽度。三、拓展白酒銷售渠道銷售淡季到來候,一些白酒企業,可能需要微調自己的渠道心,從大眾市場轉移到團購渠道和酒店上面。中白酒針對政商務、企事業單位市場的團購,低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團購、婚慶市場團購,都可以成為淡季銷售的主渠道。在淡季主辦的各種宴請活動——婚宴、生日宴、老鄉會、大型會議等,白酒仍是主要的招待用酒,宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。然而這個渠道是不明朗的,是隱形的,雖然大家大致知道團購消費方向,但不容易找到具體的團購消費單位。團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性,它依賴的是人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積,而每個人在這方面的資源都是有限的,一般不容易找到擁有較多團購資源的人。因此企業要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源的人,例如:領導的孩子暑期都想做個兼職鍛煉自己,可以用這些人做兼職團購人員,任務完成應該是小菜一碟,同時也為企業攻下一個“堡壘”,把分散的資源集中起來,為自己所用。四、加白酒零售商的開發和維護業界有句俗語叫做“淡季做市場、旺季出銷量”。舉個簡單的例子,某市如果淡季多開發1000家店,每店給你賣10件,那就無形中增加了10000件的銷量,但如果你不開發市場,可想而知,至少減少10000件的銷量,雖說營銷成本上升,但畢竟你的整體銷量還是不錯,且多了幾塊地盤,如策略得當,到了旺季會有大的產出。建議在淡季的時候,不斷拓展銷售盲區,應特別注對零售商的開發,如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之類的餐館,這些不起眼的零散型小店往往通過有效的開發、拜訪、回訪、促銷會實現多的白酒零售。五、提白酒營銷人員綜合素質在淡季,白酒企業的營銷人員可以集中起來統一培訓,給他們充充電,洗洗腦,有利于整理和開闊思路,把理論與實踐結合起來,好地服務于營銷工作。一個企業要想做大做,學習是不可缺少的,而旺季,企業的營銷人員都在市場上,少有時間來學習,由于長期不學習,企業一些營銷人員的素質跟不上市場的變化,他們在征戰市場時會有力不從心的感覺。營銷是一門科學,也是一門藝術,是兵法在市場競爭中的具體運用;營銷是一種無聲的商戰,所在的陣地就是沒有硝煙的戰場,營銷具有的挑戰性和創新性。淡季的培訓,使營銷人員吸收新的知識,新的觀點,讓他們在以后的市場競爭中游刃有余。這就是一種營銷力的積累,是成功營銷的有效保障,“磨刀不誤砍柴功”。另外,還可以抽出充足的人員、充足的時間進行廣泛、深入、細致的調研,好地了解市場,了解自己的長處,發現自己的不足,同時也可以了解同業競爭對手的動態,做到知己知彼,方可百戰百勝。六、廠商聯誼,增近感情淡季白酒的銷售趨弱,經銷商們也得以清閑片刻,此時的酒企應抓住機會,進行廠商聯誼,增加感情。一味約束經銷商是不利于發展的,定期給點甜頭是必要的。經銷商是企業的消費者,他們對企業產品的忠誠度對白酒企業而言尤為要。經銷商與白酒企業之間除了利潤關系外,還應注感情的培養。在白酒供大于求,眾多的情況下,聯絡好與經銷商的感情,實行廠商聯手的格局,等于成功了一半。與經銷商聯絡感情的手段眾多,如旅游、參觀、座談、聯歡等。總之,在炎熱的夏季,白酒企業一定要改變固有的思維模式,要牢固樹立“只有淡季的思想,沒有淡季的市場”這一理念。愿廣大白酒企業經過夏季的種種營銷招數,為旺季做好充分的鋪墊后,脫穎而出,把市場做做大。

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